McKinsey tarafından farklı sektörlerden dünyanın en büyük 2800 şirketinin verilerine dayanarak hazırlanan, yeşil lojistiği daha karlı hale getirmek ile ilgili çalışmayı değerlendirmeye devam ediyoruz. Çalışmayla ilgili ikinci blog yazımızda doğru müşteri bulmak ve karlılığı artırma konularını gündemimize aldık.
Lojistik şirketlerinin karbon salınımını azaltarak bekledikleri büyümeyi sağlamaları ve bu amaçla yeşil ürünleri başarılı bir şekilde ticarileştirmeleri için farklı bir bakış açısı geliştirmeleri gerekiyor. Müşteri talebine reaktif yaklaşmak yerine nihai tüketici memnuniyetini en üst seviyeye çıkartmak için müşteri talebini aktif olarak şekillendirmenin yollarını aramalılar.
Doğru müşterileri hedeflemek
Farklı bir bakış açısını benimsemek, elbette öncelikle doğru müşterileri hedeflemek ile başlıyor. Bir yanda yeşil lojistiğin yaratacağı ek maliyetleri karşılamaya pek de istekli olmayan müşteriler, diğer yanda ise, sayıları az da olsa, yeşil lojistiğin önünü açan, ek maliyetleri karşılamaya ilk günden itibaren gönüllü olan müşteriler yer alıyor. Bu müşterilerden bazıları, kendilerini ‘yeşil lider’ olarak konumlandırarak markalarını parlatmayı umuyor. Bu markalar genellikle nihai tüketicilere daha yakın olan şirketlerdir. Yeşil lider olarak konumlanmaya o kadar kararlıdırlar ki, Kapsam 3 emisyonlarını azaltma hedeflerini kamuoyuna duyurmayı seçmişlerdir. Buna karşılık bazı müşteriler, yüksek fiyatlı ürünleri ve sağlıklı ürün marjları olan ilaç veya otomotiv sektöründeki büyük şirketler gibi parasal güç tarafından destekleniyor. Bir başka grup müşteri ise, düzenleyici kurumların yaptırımlarının yarattığı endişe ya da paydaşların talepleri doğrultusunda yeşil lojistiğe yönelebiliyor.
Yeşil lider olmaya hevesli müşterileri belirlemek ve onlara yönelik ürünler tasarlayarak proaktif davranmak lojistik şirketinin bir adım önde olmasını sağlayacaktır. Hedef müşteri listesi oluşturulurken şirketlerin kamuya açık raporları, basın açıklamaları ve diğer kaynaklar araştırılarak ihtiyaç ve beklentiler belirlenebilir. Yeşil lojistik için müşteri bazında talep tahmini, her müşterinin emisyon azaltma hedefleri, bu hedefler için oluşturdukları zaman çizelgeleri, karbonsuzlaşma çabaları içinde lojistiğin önemi, daha geniş perspektifte sektörel gereksinimler gibi faktörlere dayanarak kapsamlı bir analiz yapılabilir.
Değer tekliflerini şekillendirmek
Doğru müşteri hedeflemesinin ardından lojistik şirketlerinin atması gereken ikinci adım, bu müşterilerle nihai tüketicileri için cazip bir değer teklifini hazırlamak olmalı. Cazip bir değer teklifi sayesinde yeşil lojistik, bir maliyet kalemi olarak görülmeyebilir. Çok basit birkaç örnek verecek olursak; yeşil lojistik hizmetleri, bir kot pantolonun maliyetine %2’den az veya bir akıllı telefonun maliyetine %1’den az etki edecektir. Nihai tüketicisini iyi tanıyan, tüketim alışkanlıklarını ve beklentilerini bilen lojistik müşterileri, karbon salınımını azaltmak konusunda yeterince bilgi sahibi olmaları halinde, nihai tüketicilerinin küçük bir ek ödeme yapmaktan rahatsız olmayacağına inandıklarını belirtiyor.
Lojistik şirketleri, bu grupta yer alan müşterilerle işbirliği yaparak, marka, ürün veya tüketicilere göre kategorize edilen belirli segmentlerde yeşil lojistik hizmetlerinin maliyetlerini ürünlere minimum düzeyde yansıtarak tüketici algılarını büyük ölçüde iyileştirebilir. Bu aşamada, tüketicilerin dikkatini çekmek, bilinçlendirmek, farkındalıklarını artırmak amacıyla, satın aldıkları ürünün yeşil lojistik ile kendilerine ulaştığını gösteren özel marka etiketleri geliştirilebilir. Bunun yanı sıra, lojistik şirketleri ve müşterileri işbirliği içerisinde karbon salınımını azaltma amacıyla yapılan çalışmaları şeffaf ve ayrıntılı ancak kolay anlaşılabilir raporlar ile nihai tüketicilerle paylaşarak farkındalığın artırılmasını destekleyebilir. Bu ve bunun gibi yaklaşımlar, yeşil ürünlerin ticarileştirilmesini ciddi oranda destekleyecektir.
Sonuç olarak…
Yeşil lojistik pazarı hızla değişiyor, gelişiyor ve ilerliyor. Birçok lojistik şirketinin karbonsuzlaşma için hedefledikleri tarih yaklaşıyor. ‘Karbon vergisi’ ek maliyet olarak müşterilerin karşısına çıkabilir. Buna karşılık yeşil çözümler potansiyel olarak daha ucuz hale gelebilir.
Lojistik şirketlerinin daha fazla vakit kaybetmeden, yeşil ürünleri ticarileştirme stratejilerini belirleyerek pazarın evrimine hazırlanmalarının tam zamanı!
